親，您怎么看“物美價廉”?親，您怎么看“自相矛盾”?特別是在移動互聯技術高度發達的今天，在人類獲取資訊已經變得易如翻掌、信息已經變得極度透明的時候，物美價廉似乎變成了“謬論”，自相矛盾似乎成為了“習慣”。縱觀改革開放以來我國民航發展的歷程，航司和乘客的“糾結”多來自于彼此對上述兩個成語的不同理解。筆者認為：我國民航國內旅客運輸市場發展已經進入關鍵戰略轉型期，外界環境的“新常態”和行業發展的“新趨勢”共同決定了航司的產品必須從高端型向大眾型轉向，低成本運營模式是這一轉型的“不二法門”。時下，低成本運營模式得以發展最大的瓶頸是航司片面理解和乘客缺乏認同，突破這一瓶頸的最佳戰術選擇或許就是構建“裸航”思維，培養基于服務價值的產品設計和服務消費新模式。

　　裸體、裸婚、裸官等是時下的“熱詞”，那么什么是“裸航”呢?首先，讓我們回歸到民航運輸的最初定義。民航運輸就是使用民用航空器完成人或物的空間位移。“裸航”就是單一提供民航運輸流程所必需服務的航班。以乘客選擇“裸航”從廣州到上海為例，乘客必須在航司官網上查詢、預訂并采用在線支付，自行到機場采用自助設備辦理乘機登記或使用手機電子登機牌，無免費行李額，座位由系統自行派發，客艙不提供免費餐食但提供付費礦泉水，客艙不提供免費娛樂設備如需要可付費，機票無法退改簽，乘客個人原因無法成行時機票失效，航司原因造成延誤或取消無賠償，無常旅客里程累積等等，也許還會更“裸”�？傊�，只要按照班期時刻表把乘客用飛機從廣州運輸到上海即可。請問我們尊敬的航司：如果可以盈利，您會推出“裸航”產品嗎?請問我們親愛的乘客：如果價格足夠低，您會購買“裸航”機票嗎?會或者不會，先看看筆者分別給航司和乘客算算“裸航”這筆帳，再回答也不遲。

　　一、培養航司“裸航”思維的必要性

　　記得上世紀七十年代，當時的美國航空公司總裁C.R.史密斯說道：“航空生意能賺錢就見鬼了”，此言一語道破了航司高投入、高風險、高成本、低回報的“窘境”。面對我國經濟增速維持中速運行的經濟“新常態”和反腐高壓持續、公務出行限制嚴格的政治“新常態”，現有的航司依據“二八原則”，針對政商乘客需求所重點打造的高端產品的消費需求受到打壓，尋求新的利潤增長點和潛在銷售市場勢在必行。通過降低產品價格，激發中低收入消費者的潛在航空運輸需求，實施航空運輸“大眾化”戰略是具有建設性的思路，這也恰恰是民航局提出的“民航強國戰略”的四大目標之一。航司運營成本一直維持在高位，如何做到不“賠本賺吆喝”，唯有簡化產品、降低成本這條出路。“裸航”思維歸根結蒂就是去繁存簡之法，回歸到了民航運輸是運輸方式之一的本源。在“裸航”“裸價”的基礎上，根據旅客的個性化需求，可以在“裸航”的服務上增加付費可選項，根據乘客選擇的廣泛性和成本性推出一些“打包產品”。

　　以美國航空公司為例，這家在“9·11事件”影響下曾申請破產保護的航司，科學運用了基于“裸航”思維的差異定價策略，成就了其完美“涅磐”。具體做法是美國航空公司對其機票定價結構進行調整，現行五類運價，分別是：

　　第一類Choice，即最低價，或者稱之為“裸價”。選擇這類價格的乘客也可以按照需求分項購買其他的服務產品;

　　第二類Choice Essential，即在最低價的基礎上往返增加68美元。乘客可以改變自己的線路而無須增加額外費用，同時可以免費托運一件行李，享受第一批登機;

　　第三類Choice Plus，即在最低價的基礎上往返額外支付88美元。旅客可以免費托運一件行李，第一批登機，50%的里程獎勵，同一天內的航班變更免費，同一天內改簽免費，以及登機后提供酒飲料;

　　第四類Fully Flexible，票價不定。乘客享受的特權包括：可退款機票，免費托運兩件行李，超級主艙座位或優選座位優先獲得權，同一天航班變更，同一天改簽，可使用500英里升級禮券;

　　第五類Business/First，票價不定。購買商務或者頭等艙的乘客可享受所有他們想要的特權，包括優先行李處理，免費托運三件行李以及優先獲得權。

　　正如美國航空公司全球合作伙伴營銷副總裁Rick Elieson所述：票價改革的目標是希望乘客會更多地關注服務和產品而非價格，這樣公司可以在出售更多產品的時候，又避免引起乘客的不滿。

　　二、培養乘客“裸航”思維的必要性

　　從航班延誤賠償糾紛到吐槽飛機餐難吃，從乘機黑名單再到起訴航司政策是霸王條款，再到前不久關于國航在國際航線上是否應該收取“選坐費”的爭論，究其根本原因在于乘客對于航司產品一定程度上的“誤解”，或者說由于我國航司近些年對其附加服務的過分宣傳而令乘客產生了對于航空服務產品“本末倒置”的錯覺。物美未必價廉，物美就要價優，價值決定價格，價格反映價值，這是經濟的基本規律。當乘客獲得更低價格產品的時候，就應有要讓渡部分權利的思想準備。當然，產品差異化及價格構成信息的透明十分重要，這是目前我國航司需要進一步加強的。在此基礎上，乘客需要養成為自己享受附加增值服務“買單”的意識。如何判別附加增值服務?這需要培養乘客的“裸航”思維。非“裸航”即“增值”，是“增值”需“付費”，這便是“裸航”思維下的消費邏輯。

　　近年來，全球民航業附加增值服務發展非常迅速，各航空公司“絞盡腦汁、巧立名目”，附加增值服務市場規模已經從2007年的25億美元發展到2013年的315億美元，6年增長了近12倍。附加增值服務也已經不再是低成本航空公司的“專利”，全服務航空公司也紛紛效法借以提高收益�？v觀全球，附加增值服務主要有以下三類方式，分別是：

　　第一類是航班“菜單式”增值服務，比如：選座費、行李費(部分航司對首件托運行李收費)、機上WIFI、飛機餐、優先登機、看電影玩游戲、機上購物等等，選擇享受相應服務就需要付費;

　　第二類是通過導入客戶收取第三方服務傭金，比如與第三方合作的租車、酒店、旅游預訂等等;以美國忠實航空為例，其2013年單就汽車租賃就高達85萬輛·天，傭金收入相當可觀;

　　第三類是常旅客積分銷售，比如：航司與銀行合作推出聯名信用卡，信用卡用戶刷卡消費，可以換算成航司的里程兌換機票，銀行幫助乘客付費購買航空公司的里程。

　　再回到國航選座收費事件，我們的乘客是否應該運用“裸航”思維，給予航司多一些理解、少一分猜忌呢?

　　綜上所述，我國民航發展需要一個合適的外部輿論環境，我國民航全面深化改革也不可能是一蹴而就實現的。航司固然需要不懈努力，乘客也需要給予航司的有益嘗試實踐行為一定的寬容。培養航司和乘客需要“裸航”思維十分必要。