隨著國內低成本航空的興起，非航業務收入將提上日程，成為航空公司戰略規劃的主導方向和利潤增長極。在非航業務收入中，機上輔營業務收入將是一塊誘人的蛋糕，為航空公司貢獻現金流及不可忽視的利潤。

　　國內低成本航空的先行者春秋航空，以及海航集團旗下低成本航空西部航空等，已經將機上輔營業務納入客艙服務流程的一部分，并取得了不錯的業績。如果說前期因種種客觀環境限制機上輔營業務的拓展，“欲說還羞”，那么隨著《民航局關于促進低成本航空發展的指導意見》出臺(以下簡稱《指導意見》)，低成本航空拓展機上輔營業務將得以名正言順的實施，大幕已經拉開。

　　本文將從內部發展環境動因及外部發展現狀分析開展機上輔營業務(非機上廣告)的必然性。

　　內部發展環境動因分析

　　第一、低成本航空在“歷盡千辛萬苦”節支的同時，“想盡千方百計”增加非航業務收入將成為必然選項。拓展增收渠道，除了地面保障渠道外，機上渠道亦將成為不可忽視的渠道，兩手都要抓。

　　第二、與傳統航空公司相比，低成本航空公司調整了客艙服務流程，減少不必要的服務項目，客艙富裕時間增加，為開展此項業務提供了時間方面的可能;雖然民航局2011年底為加強客艙安全管理下發過96號文件，理論上講，除了96號文件約定的50分鐘外，空中其他飛行時間都可以用來開展機上輔營業務。

　　第三、隨著客艙免費項目的減少，收費項目將成為必然，旅客將逐步接受收費的現實，為業務拓展提供實施的基礎。前期除了春秋航空明確定位為低成本航空，其他航空公司品牌定位為中高檔或以商務服務為主，造成機上提供的物品皆為免費的習慣性意識，由此導致即使春秋航空為低成本航空，旅客對于機上開展的收費服務付諸種種議論和投訴，春秋航空疲于應付而后不得不作出調整以安撫旅客的情緒。隨著《指導意見》出臺，越來越多航空公司加入低成本航空，旅客將逐步理解和接受客艙開展的收費項目。

　　第四、旅客出行的需要。飛機上帶來的一份份航空公司LOGO的精美禮品，可能為晚輩帶來更多驚喜和歡樂，即滿足心里需求，也能為更加和睦的家庭氛圍錦上添花。從另一個方面講，旅客出行不僅僅是機票需求，還有酒店租車門票等需求，如果能在機上提供且具有性價比，旅客當然愿意選擇。

　　第五、增加旅客體驗和活躍客艙氛圍的需要。如果客艙氛圍沉悶，旅客無可事事，除了票價便宜，旅客還有什么體驗?如果說機票降價是“題內損失”，那么機上輔營業務收費就是“題外補”，而“題外補”是旅客自行購買，“以客為尊”也能得以詮釋。巧妙引導旅客，調動客艙氣氛，機上輔營業務能夠順利開展。本人曾乘坐某航航班，在開展輔營業務之前，乘務員宣傳在客艙睡覺可能引起的后果，旅客情緒馬上被調動起來，該趟航班聯名信用卡因數量額度有限而出現一卡難求爭搶的局面，客艙氛圍非常活躍，航空公司、乘務員受益，銀行會長期獲益，也為旅客申請信用卡提供了便利，多方共贏，旅客的體驗度自然會提高。亞航要求乘務員會幫助兒童玩玩具，幫助老年人放松，有了這樣的客艙環境和體驗，對于推行機上輔營業務大有裨益。

　　上述內容是從內部發展動因方面，分析了低成本航空開展機上輔營業務的必然性。那么低成本航空公司開展機上輔營業務，會帶來怎樣的成效?

　　外部發展現狀分析

　　據了解，境外低成本航空公司(也包含非低成本航空公司如新加坡航空)大部分開展了機上輔營業務。瑞安航空、亞洲航空、香港航空、長榮航空等獲得不錯的收益。瑞安航空公司在飛機上用兜售商品來取代免費發放食品，賣食品這一項在2012年就為瑞安賺回了6100萬美元。

　　從國內了解的情況來看，盡管受到種種條件的制約導致銷售模式的調整，2013年春秋航空機上輔營業務貢獻的收益保守估計不低于3000萬元，而銷售模式調整前的2009年該項業務貢獻的收益約6000萬元.其他航空公司機上輔營業務收入也不錯。

　　隨著《指導意見》出臺，機上輔營業務拓展的能量將得以釋放，低成本航空公司只要抓住這次良機，選擇合適的銷售模式，將成為貢獻現金流的優質渠道之一。空中MALL的春天已經來臨。